HABILIDADES DE NEGOCIACION

HABILIDADES DE NEGOCIACION

ASPECTOS CLAVES:

•La negociación es un medio lógico para lograr lo que queremos de otros.

•El negociador SUAVE procura evitar conflictos personales y hace concesiones para conseguir acuerdos: a veces se siente explotado y amargado.

•El negociador DURO ve todo como un duelo de voluntades. Crea resistencia. Lastima las personas.

•Ni el SUAVE ni el DURO son aconsejables. Lo más recomendable es LA NEGOCIACION POR OBJETIVOS O POR MERITOS O POR INTERESES: se buscan ventajas mutuas cuando sean posibles.

•Suave con las personas y duro con el problema.

•Obtener derechos y ser decente: es ser justo y además le protege contra los que quieren sacar ventaja de su justicia.

•La negociación debe ser sensata, eficiente y no dañar la relación entre las partes.

•Cuando hay mayor atención a las posiciones y menor atención a satisfacer los intereses y preocupaciones, el acuerdo se hace más difícil: se convierte en enfrentamiento de voluntades; surge la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de la otra.

•Los seres humanos ordinariamente no interpretan lo que usted dice en la forma en que usted quiere y no quieren decir lo que usted entiende.

•Una habilidad muy importante que puede tener un negociador es la de apreciar la situación como la aprecia la otra parte por difícil que ello sea.

•Cuando se ataca a una persona en una negociación, la otra parte se pondrá a la defensiva y se resistirá ante lo que usted dice, deja de escuchar o lo atacará a usted a su vez.

•Si una persona no participa en el proceso, es poco probable que apruebe el resultado.

•NO RIDICULIZAR !!!.

•El temor produce ira y la ira temor. Las emociones pueden conducir a que la negociación se estanque o se rompa rápidamente.

•La gente necesita liberarse del peso de las emociones para estar dispuesta a trabajar en la solución. La gente necesita desahogarse.

•Escuche con atención e interrumpa ocasionalmente para que la persona se dé cuenta de su interés.

•Una negociación no es un debate. Tampoco es un juicio.

•Explique sus intereses y su razonamiento y después sus conclusiones o propuestas.

•La gente discute sobre sus causas y sus problemas con demasiada insistencia y no sobre las soluciones.

•Hay que saber para donde vamos y al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas. Se necesita ser a la vez firme y abierto. “Si no se sabe para donde se va no hay camino que te pueda llevar”.

•Ordinariamente la única idea creativa es sugerir que se partan las diferencias.

•Invente soluciones antes de decidir.

•La propia satisfacción depende en gran medida de lograr que la otra parte quede lo suficientemente contenta como para querer cumplir el acuerdo. Facilíteles la decisión. No les dé problemas, déles respuestas y ojala fáciles.

•Lo que hace que ceder sea tan difícil es tener que aceptar una propuesta hecha por otra persona. A veces seguir la otra persona es fortaleza y no debilidad.

MANIOBRAS, TÁCTICAS, GESTOS Y MANIPULACIONES

EN LAS NEGOCIACIONES

“... Ellos querían un predicador que les enseñase el camino del Paraíso, yo quisiera encontrarles uno que les enseñase el camino para ir a la casa del diablo...; porque creo que el verdadero modo de llegar al Paraíso es conocer el camino del Infierno para evitarlo”

ALGUNAS MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN

MANIOBRA: Serie de acciones, a veces sucesivas y otras simultáneas.

El factor esencial de la maniobra es la iniciativa. La iniciativa se entiende como la acción que busca iniciar el proceso quitando libertad de acción a la contraparte, por lo pronto cerrándole la opción de comenzar la negociación y, la mayoría de las veces, obligándolo a reaccionar.

Las maniobras que llevan la iniciativa son llamadas OFENSIVAS. En el sentido contrario, las que renuncian a la iniciativa y esperan la acción de la otra parte para responder son denominadas DEFENSIVAS.

Necesariamente una maniobra defensiva no significa espera, ni pasividad.

Las maniobras pueden ser exteriores o interiores; la maniobra exterior tiene lugar fuera de la zona específica del conflicto; normalmente precede y acompaña a la maniobra interior. Por su parte la maniobra interior es la que se lleva a cabo en la zona de conflicto.